Em uma ligação para o seu cliente, uma das situações mais frustrantes é quando você é interrompido logo no início da conversa, sem ter tempo para apresentar seu produto ou solução, não é mesmo? De fato, isso é bem desagradável. Mas você sabia que é possível reverter essa situação e reter clientes?
Pensando nisso, neste artigo, separamos 7 dicas para reter clientes nos primeiros segundos de ligação e fazer com que ele tenha interesse em escutar tudo o que você tem a dizer.
Além disso, mostraremos técnicas voltadas para call center e falaremos como sua empresa pode obter melhores resultados na interação inicial. Quer ter uma abordagem certeira com seus clientes desde os primeiros momentos da ligação? Então, siga com a leitura!
1. Faça uma pesquisa prévia para o início da abordagem
A nossa primeira dica refere-se à “pré-ligação”. Ou seja, aquilo que você precisa fazer antes de iniciar o contato telefônico. Essa atividade, muito utilizada por call centers experientes, consiste em levantar dados sobre a empresa do cliente e todas as notícias relacionadas ao mercado e aos produtos ou serviços que ele comercializa.
Nesse sentido, toda e qualquer informação que você conseguir coletar pode trazer insights valiosos na sua argumentação de venda. O prospect fechou uma nova parceria? Teve uma aquisição importante? Fez um lançamento relevante para o seu segmento? Tudo isso precisa estar no seu levantamento prévio.
Além disso, você deve entender a hierarquia da empresa e saber quem são os profissionais envolvidos na tomada de decisão. Assim, certifique-se de que a pessoa com quem você vai falar tem poder para fechar o negócio — ou, pelo menos, está ligada diretamente a quem dá o aval final.
Fazendo isso, você terá todas as informações que precisa para estabelecer um contato mais eficiente logo nos primeiros segundos de ligação com a pessoa certa.
2. Tenha contatos de referência
Se você já levantou todas as informações sobre o seu prospect, certamente encontrou pessoas ligadas a ele — amigos, parentes ou profissionais próximos na mesma empresa. Caso você conheça alguma dessas pessoas, peça dicas relevantes que possam ajudá-lo na abordagem ao responsável pela tomada de decisão e detalhes sobre a rotina dele na empresa.
Ademais, esse contato pode falar bem de você para o seu prospect ou, até mesmo, servir para iniciar a conversa. Portanto, mencione o elo que existe entre vocês logo no início da conversa e use isso como um diferencial entre as diversas ligações que ele recebe todos os dias. Certamente isso vai deixá-lo mais confortável e propenso a escutar tudo o que você tem a dizer na sequência da ligação.
3. Fale com energia
Sempre que você estiver em uma conversa com o cliente, transmita energia e contentamento no seu tom de voz. O importante aqui é fazer com que ele sinta que está conversando com alguém que ama o que faz. Ou seja, que você não quer simplesmente vender, mas, sim, genuinamente ajudá-lo a resolver um problema real.
Tenha em mente que o entusiasmo transmitido em uma ligação vai determinar a forma com que o cliente o enxerga. Portanto, quanto maior a energia, mais chances você terá de reter a atenção dele nos primeiros segundos.
4. Escute atentamente qualquer resposta
No tópico anterior, abordamos a importância de falar com energia. Essa é uma dica valiosa, mas que não pode ser confundida com “falar em demasia”. Sem dúvidas, quando o vendedor fala demais, ele perde a chance de escutar o cliente para identificar oportunidades de negócios.
O fato de você estar realizando uma oferta por telefone não significa que deva falar em excesso para tentar impressionar. Ao contrário disso, o vendedor deve falar, no máximo, a metade do tempo. O restante deve ficar por conta do cliente. Assim, escute atentamente qualquer resposta e tudo aquilo que o seu cliente tem a dizer durante a conversa.
5. Utilize gatilhos logo no início da ligação
De fato, algumas palavras exercem uma forte influência na mente das pessoas. Exatamente por isso, podem ser consideradas como gatilhos mentais. Ou seja, palavras ou frases que despertam a atenção e levam à ação.
Para o tomador de decisão em uma ligação, palavras como “lucratividade”, “redução de custos”, “aumento de produtividade”, entre outras, têm um grande apelo para fazer com que ele queira ouvir mais sobre o assunto. Portanto, se você pretende reter clientes nos primeiros segundos de ligação, o recomendado é utilizar um gatilho logo nos primeiros 30 segundos de conversa.
6. Procure o seu cliente no momento certo
Um grande erro cometido por muitos vendedores consiste em tentar falar desesperadamente com o cliente em final de mês visando atingir as metas. Da mesma forma que você está em busca do prospect, diversos outros vendedores estão — incluindo o seu concorrente com ofertas quase impossíveis de ser cobertas.
Portanto, planeje o momento certo de falar com o seu cliente. Se você não sabe qual é o melhor dia e horário, volte à primeira dica deste artigo e faça a sua lição de casa: levante informações relevantes e conheça o seu cliente a fundo!
7. Mais dicas para reter clientes
Por fim, segue uma lista de ações que podem fazer com que a ligação dure o tempo que você precisa para criar oportunidades de negócios:
- tenha foco e disciplina — separe momentos do mês para atualizar as informações a respeito do prospect;
- não fique muito tempo sem falar com o cliente — quem não aparece, torna-se um estranho. Portanto, mantenha um contato frequente;
- envie conteúdos relevantes para o seu prospect — essa é uma oportunidade de entregar informações úteis sobre o mercado e iniciar a conversa com esse assunto;
- seja proativo e encante o cliente — não espere o tomador de decisões procurá-lo com um problema. Ao contrário, faça uma ligação oferecendo a solução.
Como vimos, fazer com que a ligação dure o tempo necessário para gerar oportunidades não é uma tarefa difícil, basta seguir as dicas para reter clientes que separamos neste artigo.
E então, gostou deste conteúdo? Aproveite e curta a nossa página no Facebook para ficar sempre atualizado sobre outros conteúdos exclusivos!
Nenhum comentário