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Como montar um time de vendas de alta performance?

Como montar um time de vendas de alta performance?

Um time de vendas de alta performance pode agregar um grande diferencial à empresa, tornando-a mais prospera e competitiva no mercado. Hoje, em meio a um ambiente externo cada vez mais complexo e competitivo, isso é crucial.

Para otimizar o time, é preciso investir em diversas ferramentas, desde a implementação de uma melhor comunicação interna até o desenvolvimento de metas no formato de OKRs. Além disso, é necessário acompanhar com periodicidade os indicadores-chave de desempenho.

Pensando em tudo isso, criamos um guia especialmente para você. Nele, será possível descobrir como montar um time de vendas de alta performance de forma eficaz. Continue lendo nosso conteúdo e fique por dentro do assunto. Boa leitura!

Contrate sempre os melhores

Tudo deve começar pelo processo de recrutamento e seleção. Se bons profissionais não são contratados, como será possível montar um time bem-sucedido? É preciso contratar talentos, pessoas que fazem mais com menos e entregam resultados reais para a empresa.

Para isso, uma técnica cada vez mais utilizada é a construção de uma marca empregadora. Grosso modo, essa marca atua como um grande imã de talentos, atraindo-os para compor o processo de seleção da empresa. Muitas companhias de sucesso já utilizam essa estratégia.

O primeiro passo para construir a marca empregadora é criar uma página de carreiras, onde poderá compartilhar informações sobre a empresa, a liderança, depoimentos dos atuais funcionários e as vagas em aberto. Essa página pode ser da própria empresa (o famoso “trabalhe conosco”) ou feita por meio do LinkedIn.

Abrace a liderança pelo exemplo

No dia a dia, o maior exemplo deve ser o próprio líder da equipe. Uma coisa é certa, os principais pontos fortes e fracos de um time são os mesmos do seu líder. Por isso, um gestor de alto desempenho consegue estruturar o time dos sonhos com mais facilidade.

A ideia de que o líder deve apenas falar e a equipe fazer perdeu a eficácia a muito tempo, deve-se esquecer a frase “faça o que eu falo, mas não faça o que eu faço”. Um verdadeiro comandante deve saber colocar a “mão na massa, garantindo pessoalmente o alcance dos resultados.

Que fique claro, isso não significa que o líder precisa trocar seu papel estratégico pelo operacional, realizando as mesmas atividades que seus funcionários no dia a dia. Quer dizer que ele deve se comprometer verdadeiramente, ser o primeiro a chegar e o último a sair.

Melhore a comunicação interna

A comunicação dentro da empresa tem um grande peso para o sucesso. Quando há uma boa comunicação, todos os funcionários ficam mais alinhados, engajados na busca pelos resultados e informados sobre o que deve ser feito. No final, grandes resultados são alcançados.

Mas é importante planejar a comunicação, definindo os canais que serão utilizados. Dentre os principais, é possível destacar murais de recados, aplicativos mobile, intranet e as redes sociais corporativas, como a Workplace do Facebook.

A definição da melhor ferramenta pode variar muito de acordo com cada empresa. É preciso conhecer com clareza o público-alvo (idade, conhecimento técnico, disponibilidade etc.), a cultura empresarial e o orçamento disponível, pois os valores podem variar bastante.

Transforme o grupo em equipe

Há uma grande diferença entre um grupo de funcionários e uma verdadeira equipe. De um modo geral, o grupo é apenas um coletivo humano. Por outro lado, a equipe é um conjunto de pessoas com um objetivo claro, confiança mútua e habilidades complementares.

Nesse sentido, é indispensável saber como definir um propósito de atuação que inspire os colaboradores. Esse intuito deve ir muito além dos objetivos financeiros, precisa contribuir para deixar algo positivo no mundo. Assim, todos atuarão com foco.

Também é preciso fazer com que os profissionais confiem uns nos outros, apoiando-se mutuamente na busca pelos objetivos maiores. Para isso, é possível usar técnicas de integração do grupo, como dinâmicas ou jogos empresariais (gamificação).

Mantenha a equipe focada no mais importante

É quase comum ver um consultor de vendas desempenhando vários papeis ao mesmo tempo. Esse é um grande problema, pois desvia o foco do que é realmente importante: as vendas. Quando isso acontece, o rendimento cai e toda a empresa é prejudicada.

Para solucionar esse problema, uma grande oportunidade é terceirizar as atividades-meio. Tudo o que não for diretamente relacionado à venda, com o serviço de call center, pode ser transferido para outra empresa. Assim, todos manterão o foco no business core.

Essa estratégia oferece diversos benefícios para a organização de um modo geral. É possível reduzir o número de erros operacionais, aumentar o rendimento do processo de venda e reduzir custos. Tudo isso contribui para estruturar um empreendimento prospero.

Defina metas na forma de OKRs

As metas sempre foram grandes aliadas no processo de vendas. Com elas, é possível direcionar os vendedores e concentrar os esforços na busca por um mesmo resultado. O problema é que, muitas vezes, as metas são desenvolvidas de forma inapropriada.

Para solucionar esse problema, é cada vez mais utilizado o conceito de OKR (Objectives and Key Results). Basicamente, consiste na definição de um objetivo principal e, depois, sua fragmentação em resultados menores e de curto prazo. Veja um exemplo:

  • Objetivo  ser líder de vendas regional:
    • KR1: otimizar a taxa de conversão de vendas em 25%;
    • KR2: reduzir a evasão de clientes em 60%;
    • KR3: aumentar em R$ 200 o ticket médio.

O indicado é criar de 4 a 5 OKRs para cada área da empresa. Os resultados devem ser constantemente atualizados e repassados para as equipes, garantindo que fiquem sempre focadas na busca por números maiores.

Utilize a estratégia de gestão à vista

A transparência e a credibilidade são dois fatores cada vez mais apreciados no ambiente de trabalho, assim como o alto desempenho nas tarefas diárias. Com o modelo de gestão à vista, essas características podem ser facilmente fomentadas para o time de vendas.

Para ficar claro, essa estratégia consiste em colocar os principais indicadores da empresa à vista em painéis espalhados pela própria entidade. Desse modo, os funcionários terão acesso a informações importantes, que podem influenciar o seu comportamento. Veja alguns indicadores-chave de desempenho que devem ser compartilhados:

  • índice de satisfação dos clientes finais;
  • nível de absenteísmo;
  • taxa de conversão de vendas;
  • ticket médio (valor médio comprado pelos clientes);
  • custo de aquisição de clientes.

Esses são apenas alguns indicadores, mas existem muitos outros. Defina quais são mais interessantes para a equipe de vendas e que devem ser compartilhados, depois, coloque a “mão na massa”.

Essas são dicas importantes, certamente, contribuirão para otimizar os resultados do time de vendas. Então não deixe de aplicá-las em sua empresa!

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