Uma das principais características do marketing digital é a velocidade com que ele apresenta novidades. A busca por melhores resultados em um ambiente de alta competitividade exige ferramentas cada vez mais eficientes.
Uma delas é a Estratégia Upsell, que pode ser classificada como uma série de técnicas que têm o poder de incrementar as vendas. Nesse processo de alavancagem, um dos seus principais pilares é aumentar o ticket médio por cliente.
Isso funciona muito bem porque foca no momento em que o consumidor já adquiriu algum produto e aproveita a oportunidade para comprar mais. Para a empresa, essa ação tem um custo baixo e, por se mostrar produtiva, contribui para aumentar o faturamento.
Elaboramos este artigo exatamente para detalhar um pouco mais sobre o funcionamento desse poderoso recurso. Continue a leitura e veja as dicas para aplicá-lo em seu negócio.
Trabalhar a criatividade
Por mais que muitos métodos tradicionais funcionem bem, a inovação e a criatividade são necessárias para a construção de uma presença digital que realmente possa trazer resultados. A Estratégia Upsell tem esses conceitos enraizados, o que permite que o trabalho de marketing digital possa ser mais experimental em alguns pontos.
Um exemplo disso é o uso da chamada “Psicologia das Cores”, mecanismo capaz de proporcionar um ar mais agradável para o cliente, tornando-o mais propenso a se sentir bem e, com isso, ter mais chances de aceitar a oferta de um segundo produto.
Outro elemento bastante utilizado é a escassez. Ela pode ser aplicada de diversas formas, tanto em relação à quantidade presente no estoque quanto limitando o tempo para obter aquele desconto, entre outras.
O uso desse recurso faz com que o cliente tenha que decidir mais rápido sobre o processo de compra, evitando assim que ele deixe para depois e acabe esquecendo (o que é bem normal de acontecer devido à rotina corrida dos dias atuais).
Escolher o momento certo para uma nova oferta
Quem nunca foi em uma loja para comprar um item específico e, logo após ter escolhido, o vendedor começou a oferecer produtos complementares? A questão é que muitas pessoas consideram essa técnica invasiva, então é muito provável que uma abordagem assim não tenha sucesso.
O marketing digital, especialmente com o uso do Upsell, possibilita aproveitar a presença do cliente e fazer a oferta de uma maneira que seja mais funcional. O grande segredo para isso é ofertar logo após o pagamento do cliente, se possível utilizando elementos acima como a escassez para tornar a proposta irresistível.
Em um exemplo prático, imagine que você comprou uma camisa com 20% de desconto e depois de pagar surge uma oferta de uma bermuda com 50% de desconto se for adquirida naquele momento. As vantagens oferecidas vão além do desconto em si, pois a bermuda combina com a camisa e você aproveita um único momento para fazer duas compras e, em algumas situações, pode até aproveitar o mesmo frete.
Sem dúvida, essa é uma estratégia muito poderosa e que trabalha fortemente os diversos aspectos psicológicos que regem o ato de comprar.
Ter um estoque inteligente
Um grande estoque não significa que você tenha um bom número de produtos que se complementem, já que muitas vezes eles são tão diversificados que se encaixam no conceito de venda única. A solução para isso é ter um estoque inteligente, ou seja, focar em produtos que possam agregar valor a outros itens da loja.
Além de reduzir custos, essa ação é fundamental para implantar o Upsell com êxito na sua estratégia de vendas. Também contribui para que foque naquilo que realmente tenha chances de ser comercializado.
Em relação à logística, essa estratégia facilita o gerenciamento do estoque, sendo que muitos produtos complementares podem ser adquiridos de um mesmo fornecedor. Isso é ideal para diminuir o tempo de entrega e conseguir negociações melhores.
Conhecer as necessidades do público
Após fazer uma primeira venda, qual outro produto você acha que o seu cliente compraria? A resposta para essa pergunta tem algumas variações porque depende das preferências de cada um, porém existem aspectos gerais na preferência do público.
Por esse motivo, é fundamental que você conheça as necessidades dos seus consumidores. Os itens mais vendidos e o histórico de compras ajudam a trazer esse conhecimento à tona. Visando uma análise mais profunda, é sempre bom interagir com os clientes, seja via redes sociais ou mesmo por formulários de sugestões em seu site.
Empresas que contam com um Call Center podem utilizá-lo como uma excelente fonte para obter informações, especialmente aquelas relacionadas às reclamações, pré e pós-venda e pesquisas de satisfação. Tudo isso contribui para que você tenha cada vez mais conhecimento e possa embasar o seu planejamento em números concretos, o que certamente é um grande diferencial competitivo.
Entender como a concorrência age
Atualmente, os consumidores podem pesquisar facilmente várias lojas virtuais que comercializam produtos que sejam do seu interesse. Ao colocar uma palavra-chave em um mecanismo de busca, rapidamente diversas opções aparecem.
Diante disso, o que vai acontecer? Certamente, os clientes vão começar uma procura mais aprofundada para obter as melhores condições de compra. Mas você sabia que pode aproveitar isso e utilizar a seu favor? Sim, quando o assunto é mapear as ações da concorrência, esse tipo de recurso facilita muito o processo.
É fundamental que seguidamente você entenda o que eles estão oferecendo para o público, especialmente em relação aos produtos complementares e suas respectivas margens de desconto. Ao fazer isso, você consegue ter mais dados para criar uma Estratégia Upsell poderosa que seja capaz de alavancar as vendas.
Seguindo esse passo a passo e utilizando essa ferramenta a seu favor, sua empresa tem grandes chances de aumentar o faturamento. Mas vale lembrar que como ela é uma estratégia final, ou seja, que normalmente acontece depois da primeira compra, é fundamental que você tenha um planejamento de marketing digital que consiga atrair muitos visitantes.
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